有機食品企業的困境是什么？有機食品企業該如何實現突圍呢？

有機食品企業的困境是什么?

2009年，中國食品安全法正式出臺，這應該來說對有機食品企業是一個利好消息，近3000家有機種植、加工、研發、流通、銷售的有機食品企業在這樣的一個關鍵時刻如何把握大勢成為關鍵所在。在日常對有機食品市場進行研究和咨詢的過程中，經常和全國的的各地的有機企業的從業者交流，有機食品企業紛紛認為市場前景趨好，但是自身發展卻停滯不前，發現一些共性的、制約有機食品企業快速發展的主觀和客觀問題：

實際上這個問題是相當普遍的，根本原因，許多企業以為將過去的普通農產品，通過認證成為有機食品，包裝一下就會有市場?這種想法本身就是有問題的，首先中國已經進入市場經濟，尤其是在食品行業，處在完全競爭狀態，有機企業的競爭對手可能是某個食品子行業的龍頭企業，如蒙牛出的有機特侖蘇和有機兒童奶未來星，統一出品的有機綠茶等，這些企業在規模、技術、品牌、渠道、管理都有著極其強大的優勢。缺少有效的定位，細分市場、細分消費群進行差異化競爭的話，是很難有根本性發展的。

其次，本身有機食品的概念較為復雜晦澀，不像無公害食品、綠色食品那樣直觀，消費者看到就知道是較環保健康的食品，可惜的是，大多數有機食品企業僅僅是在做有機種植、加工、銷售的工作，對什么是有機食品?為什么要吃有機食品?為什么要選購本品牌的有機食品?如何過健康快樂的有機生活，都沒有具體的推廣和宣傳，許多產品包裝上僅僅就是中國有機食品認證標志，以及國外的認證的標志，普通消費者看到這些圖案和字母，基本上等于沒有看到，筆者在走訪調研北京有機銷售終端的時候，在萬達廣場下面的沃爾瑪超市，看到一位年紀約35歲左右的婦女，購買了許多有機蔬菜放在購物車里，于是走上前詢問，結果該位女士根本不知道什么是有機食品，筆者將產品包裝的有機認證標志拿給她看的時候，她說不知道這是什么，只是感覺這些菜比較新鮮干凈就買了。而這樣的情況，筆者統計過差不多占到有機消費群的80%。

經過調研發現，許多消費者之所以購買有機食品，只是覺得比普通蔬菜看的精致干凈，價格貴，貴的品質當然一定好嘍。真應驗了葛優在《大腕》里的那句話：只買貴的，不買對的。這對有機食品的普及推廣帶來了巨大的障礙。而我們一些有機企業的疏忽和不作為，卻是原因所在，產品內外包裝上連對什么是有機食品都缺少說明，指望這些產品有穩定持續的銷量只有看天意了。

再次，目前如何推廣有機食品，可以說是百花齊放，筆者認為這是正常現象，在有機食品產業發展初期，每個子產業的發展階段不同，需要采用因地制宜的方式進行傳播推廣。切莫一刀切，以為某個模式可以有效就拿來用，卻沒有考慮自身的資源和條件是否匹配，把有機食品當卓保健品銷售;把有機食品當作藥物銷售;把有機食品作為改善營養補充劑推廣;把有機食品當作排毒減肥的工具使用;把有機食品當作回歸自然健康生活方式宣傳等等，這些在某個區域、某個階段進行運作都是可行的，但是一定要考慮產品的特征和屬性，以及自身的資源是否匹配，還要考慮到畢竟是食品，不能搞的過大，超出了日常生活范疇，變成包治百病的靈丹妙藥，就有可能被消費者質疑，甚至媒體曝光，對有機食品健康發展帶來不利影響。

另外有機食品行業，部分產品已經進入到了同質化競爭階段，曾經一個階段全國有數十家有機米生產企業與筆者交流咨詢，從中發現有機大米價格從每斤3.5元到65的都有，而且不少品牌是一個地方出品的，許多筆者也嘗過，區別不是很明顯，這樣同質化的產品，價格幅度這么大，如果沒有對產品和品牌、產地、做一個系統策劃包裝的話，進入市場就會就會出現很大的認同度問題，經銷商和消費者都會懷疑是不是被黑了。而一些有機大米本身品質非常好，如貴州一種特別的有機香糯米，價格卻只有4塊多一斤，往往把本身的價值定位低了了，而北京一家來自無常的有機米品牌，把原來17元一斤提高到60多一斤，并炒作概念，給水稻喝果汁，稍微有點常識的人都知道，植物主要需要氮磷鉀肥料，果汁主要是糖分和膳食纖維、維生素，這些都不是水稻需要的主要營養，目前該品牌的偽科學炒作已經被媒體曝光，會對后期影響很大。

有機米行業的情況，反映了眾多的有機食品企業對如何根據市場需求種植開發產品、如何進行品牌定位、如何對不同功能品質制定合理的價格，如何進行生動化的品牌傳播都缺少必要的認識，靠過去看外國人的一些做法，或者模仿其他企業的一些策略，不僅耽誤了企業自身的發展，而且也影響到了整個行業的有序發展。同時，因為受到金融危機的影響，以往不愁銷路的有機食品，遇到了大幅度的銷量下滑，如淳牌有機魚頭，銷量下滑高達40%以上，依賴過去高端酒店渠道銷售遇到了前所未有的危機。

有機食品企業該如何實現突圍呢?

筆者認為必須對以下問題進行突破：

產品關

目前很多有機食品企業在種植有機作物和研發產品的時候，比較盲目看見市場上的有什么產品，也在做什么產品，造成了大量的種植研發成本的提升。筆者調查過許多有機食品缺少有效地論證和規劃，更沒有做過產品口味測試和外觀測試，匆匆上市結果市場反饋一般。有機食品企業需要自身的資源優勢和技術優勢，結合市場熱點趨勢和需求，在產品的品種、形態、口感、色澤、功能、規格、用途等方面進行細致的設計，如北京某品牌有機紅酒，從外觀和包裝上來看，與一般紅酒沒有多少差別，這就為產品后續推廣帶來了不必要的麻煩，如何讓消費者真正感受到有機食品帶來的高價值，以及企業和品牌的形象和內涵，是關鍵所在，一個好產品自己會說話，有機食品本身具有的故事性和傳奇性是相當豐富的，只有將他們表現出來，消費者看到后就有沖動購買的需求，避免目前有機食品產品種植研發出現的同質化現象，造成不必要的損失。

定位關

定位決定地位，有機食品更是這樣，作為技術要求和品質要求異常嚴格的最高標準食品，短期內不可能被大眾消費者接受，而此時有機食品企業為了獲得更大的市場，就必須結合競爭對手、自身條件、市場環境，找到自己特有的市場空間和陣地，進行有效地市場細分，找到有價值的消費群：如常住中國的外國人、海歸派、高端商務人群、關心美的女性、怕死的老人和兒童、孕婦等，定出自己的目標消費群，和市場定位、品牌定位、價格定位、渠道選擇，圍繞消費群的定位和價值主張，進行系統化、長期化的培育和教育，就能獲得不錯的效果。千萬不要一口想吃個胖子，把有機食品賣給所有人，那是成本很高，而且回報周期也很難確定。

有機食品企業因避免錯位所帶來的影響，避免如歐食多不結合本土市場因素，盲目照搬照抄國外模式運作失敗的案例再次發生。并在有機行業和市場內逐步樹立高威望，高價值、高責任感形象，為將來迅速擴張和避免危機奠定基礎。不能只埋頭做生產和銷售，一旦有機市場出現類似三聚氰胺事件的發生，將對自身構成毀滅性打擊，提前做好預防備案，加強品控和食品安全追溯，責無旁貸。

人才觀

因有機食品行業本身是一個交叉性很強的行業，涉及農業、生物、環保、營養保健、管理、營銷 等多種學科專業，而具備上述復合專業能力的人才少之又少，因此人才瓶頸也是制約有機食品快速發展的重要因素。在現階段，大量的投資者進入該行業，對有機行業的特性和背景缺少了解，因此筆者打算與有關部門組織舉辦相關培訓，以幫助新進入者能短時間內，對有機食品有一個清晰地了解和認識。同時，現有的有機食品企業，必須把日常的有機專業培訓放在議事日程，定期對員工進行培訓，并進行考核，從而確保讓員工能夠生動鮮明的把有機食品向消費者介紹，做有機本身就是做教育，教育人們如何過自然健康和諧的生活。對優秀者可以派到外地給經銷商和大客戶進行演講，以點帶面擴大自身的影響力。

推廣關

在目前大多數有機食品企業普遍存在營銷推廣模式落后，品牌意識模糊的情況下，如何有效地向市場和消費者深入淺出的推廣，是決定企業盈利核心所在。因此必須結合自身的特征和資源，設計一套推廣模式。

有機食品企業本身有很多值得挖掘的故事和新聞點，結合廣告、網絡、軟文、推介會、服務、促銷活動和公關，圍繞一個消費者和媒體關心的話題，進行傳播，就有可能改變現在自然銷售的狀態。值得注意的是，消費者不僅僅是購買產品本身，還是在買期間給他帶來的美好體驗和價值，和對自然自在生活的向往。有機食品企業有必要在推廣服務過程中，把這種感覺充分表現出來。簡而言之，中國有機食品行業是很有前景的朝陽產業，需要所有有機食品企業因地制宜、因時制宜、因消費者制宜，進行產品創新、生動化的推廣、人性化的服務方面進行不斷提升，讓更多中國的消費者嘗到自然地美味和健康。